Бизнес как система получения прибыли

Оцените материал
(4 голосов)
Получение прибылиБизнес – это, прежде всего, система, которой можно и нужно управлять. А так как основная задача любого бизнеса – это получение прибыли (иначе это только хобби), рассмотрим бизнес как систему получения прибыли.
   
1. Ключевая компетенция руководителя.
   
Часто бывает так, что создавая компанию или работая в уже существующем бизнесе, руководитель занимается самыми разнообразными делами: поиском поставщиков и клиентов, сдачей отчетности в налоговую, подбором персонала, разработкой логотипа и т.д. Со временем он становится похож на бегущую в колесе белку: работает на износ по 24 часа в сутки 7 дней в неделю, но при этом ничего не происходит – бизнес практически не развивается и прибыль не увеличивается.
  
Почему же так происходит? И что делать в такой ситуации?
  
При любом раскладе нужно всегда помнить, что руководитель – это, прежде всего, мозг компании, и его ключевая компетенция – это то, на чем компания зарабатывает деньги.
  
Все остальное, необходимое для поддержания жизнедеятельности бизнеса (бухгалтерия, отчетность, закуп воды и канцелярии в офис, установка телефонов и компьютеров, создание сайта и т.д.) – это текучка, которую следует делегировать или отдать на аутсорсинг – обслуживание другой компанией. Предприниматель должен только координировать эти процессы, не больше.
  
И тут не должно быть никаких отговорок типа "некому поручить такое ответственное дело" или "за аутсорсинг нужно слишком много платить". Время директора всегда стоит дороже. Если постоянно откладывать ключевые бизнес-процессы на потом, надеясь, что бизнес заработает сам собой, доходов никогда не будет.
  
2. Ключевые бизнес-процессы.
  
Чтобы определить ключевые бизнес-процессы, нужно разложить бизнес в виде простой схемы:
  
ВХОД
  
ПРОИЗВОДСТВО
  
ВЫХОД
- поиск поставщиков,
- закуп товаров,
- закуп материалов,
- поиск и найм персонала
  и т.д. 
- переработка и производство
  товаров,
- разработка сервиса услуг,
- разработка уникального  
  торгового предложения,
- разработка дизайна и 
  удобство расположения 
  товаров в магазине, на сайте и др.,
- логистика
  и т.д.
- продажи,
- услуги,
- работа с клиентской базой,
- финансовые результаты
  и т.д.
   
Данная схема помогает наглядно увидеть и понять, на чем можно сэкономить и снизить издержки, а за счет чего увеличить доходы.
  
Чтобы развить какую-то отрасль в бизнесе, нужно нанять профессионала - человека, который уже  делал это в другой компании и добился результатов. Только так можно добиться быстрых результатов и сэкономить годы труда.
  
3. KPI – ключевые показатели эффективности.
  
Чтобы управлять ключевыми бизнес-процессами, руководитель должен всегда отслеживать KPI – ключевые показатели эффективности:
Финансовые KPI:
  объем продаж, рост доходов, прибыльность клиентов, прибыльность по продукту,
  рентабельность продаж, оборачиваемость капитала, движение денежных средств и т.д.
- KPI оценки клиентов и рынка:
  возврат товаров, обращения по гарантийному обслуживанию, повторные заказы, доля рынка,
  количество новых клиентов, ключевые показатели конкурентов и т.д.
- KPI внутренних бизнес-процессов:
  цикл производства, оборачиваемость товарных запасов, время исполнения заказа,
  реализация (производство) по отношению к количеству сотрудников, процент брака и т.д.
- KPI работы с персоналом:
  обучение персонала, дисциплина работников (например, среднее время опозданий на работу,
  количество прогулов), предложения от сотрудников, показатели текучести и т.д.
  
Универсального набора KPI не существует. Каждый руководитель сам определяет наиболее важные KPI для отслеживания - все зависит от целей и задач компании.
  
Рассмотрим ключевые показатели эффективности, которые прямо влияют на оборот компании.
   
  

KPI

(ключевые показатели эффективности)

Пример 

(за 1 месяц)

Как увеличить KPI ?

  Какой общий спрос на продукцию?
  На сайте www.wordstat.yandex.ru можно 
  оперативно узнать, сколько людей
  искали Вашу продукцию 
  за последний месяц в интернете.
100 000

  Какой спрос на продукцию

  из Вашего магазина?

  Сколько заходов на сайт, в магазин?

  Сколько делается холодных звонков,

  встреч с клиентами?

10 000

- Запустить рекламу.

- Оформить витрину магазина.

- Перенести точку продаж в "людное место".

- Увеличить количество холодных звонков,

  встреч с клиентами  

  Какое количество лидов L -

  попыток клиентов купить?

  Сколько людей интересовалось товаром?

  Сколько получено заявок на замер,

  получение консультации, тест-драйв,

  расчет стоимости и т.д.?

1 000

- Разработать уникальное торговое предложение.

- Сделать бесплатную версию продукта,
  первую услугу бесплатно и т.д.
- Организовать акцию, дегустацию, тест-драйв...

- Сделать правильную выкладку товаров в магазине.

- Оптимизировать сайт и т.д.

  Сколько клиентов?

100

  Какая конверсия CV -

  эффективность закрытия сделки?

  CV = Лиды L / Клиенты

10%

- Разработать сервис обслуживания клиентов.

- Сделать систему зарплатной мотивации для

  продавцов.

- Написать речевые скрипты, что говорить клиентам.

- Сделать запас популярных товаров на складе.

- Сократить время обработки заказа  и т.д.

  Какой средний чек $? 

2 000

- Продавать более дорогие модели товаров (up-sell).

- Продавать к основному товару сопутствующие

  товары (cross-sell).

  Какая частота покупок 1 клиента #?

1 раз

- Работать с клиентской базой: CRM рассылка,

  дисконтная карта постоянного покупателя и т.д.

  Какой оборот компании?

  Оборот = L * CV * $ *#

200 000
  

  

Постоянно отслеживая ключевые показатели эффективности, можно понять, какой способ привлечения клиентов наиболее эффективный, во что выгодно вкладывать деньги, какие товары следует добавить в ассортиментную матрицу и т.д.
     
Увеличив один из KPI оборота компании, можно существенно увеличить доходность компании.
   
 

 

 

 

Оставить комментарий: