Как составить ассортиментную матрицу?

Оцените материал
(2 голосов)
Ассортиментная матрицаПрактически невозможно сделать так, чтобы один и тот же товар имел низкую цену, хорошее качество и давал максимальную прибыль.
   
Реализовать все эти задачи можно только за счет ассортимента.
  
Перечень всех товарных позиций (SKU - stock keeping unit), представленных в магазине для продажи, называется ассортиментной матрицей.
   
  
Существует несколько способов составления ассортиментной матрицы.
  
1. На основе личного опыта: что продается - продавать, что не продается - снять с продажи.
2. На основе анализа конкурентов:
    - продавать то, что продают конкуренты,
    - продавать то, что не продают ближайшие конкуренты.
3. Проведя опрос среди потенциальных покупателей и узнав их потребности.
4. Исходя из географии продаж.
    Так, рядом с университетом кафе с продуктами на вынос будет более прибыльным,
    чем кафе, в котором можно только сесть и поесть за столиком.
5. На основе логического анализа:
    - какие товары привлекут большой поток клиентов,
    - на каких можно хорошо заработать и т.д.
  
Рассмотрим последний вариант более подробно.
  
  
Существует несколько моделей составления ассортиментной матрицы.
    
1. По горизонтали.
  
    Ассортимент подбирается
    по типам услуг,
    под разные вкусы.    
     
  
Формирование ассортиментной матрицы 
2. По вертикали.
      
    Ассортимент составляется
    согласно ценовой политики:
    эконом, стандарт, премиум.
 Формирование ассортиментной матрицы
3. По количеству товаров или услуг.
     
    Ассортимент составляется
    по количеству товаров (услуг) в наборе:
    базовый, оптимальный, полный.
    
 Формирование ассортиментной матрицы
     
Данные модели могут существовать как отдельно, так и совместно.
Все зависит от выбранной бизнес стратегии.
    
  
В каждой ассортиментной матрице можно встретить основные типы товаров:
   
Типы товаров1. Популярные товары с низкой ценой.
  
Основная задача этих товаров – привлечь большой поток клиентов.
Они имеют самую min наценку.
Эти товары следует размещать с большим желтым ценником на самых видных местах:
в витрине, на сайте, в рекламе, на флаерах, баннерах и т.д.
   
Типы товаров2. Основные товары.
  
Эти товары должны иметь конкурентоспособные цены и хорошее качество.
Это основа для удержания клиентов, получения прибыли и создания положительной репутации магазина.
   
     
Типы товаров3. Сопутствующие товары.
  
На эти товары можно ставить мах. наценку.
Экономный клиент не купит эти товары в любом случае, а ценящий сервис приобретет их по любой (разумной) цене.
  
  
Типы товаров4. Брендовые, эксклюзивные и статусные товары.
  
На эти товары можно ставить мах. наценку.
Клиенты, для которых важен имидж, статус, надежность и эксклюзив купят их по любой цене.
  
  
Типы товаров5. Товары - заменители из смежных категорий.
   
Взаимозаменяемые товары из смежных категорий должны быть примерно одинаковыми в цене, иначе более дешевый товар вытеснит из продаж более дорогой.
Нужны для предоставления клиентам выбора среди товаров.
   
  
Типы товаров6. Бесплатные товары и пробники.
  
Пробники важны при раскрутке новых товаров или услуг: если есть возможность попробовать новинку, людям легче решиться на ее покупку.
Бесплатные товары позволяют удержать поток клиентов - это своеобразный эмоциональный крючок в продажах.
   
Типы товаров7. Сезонные товары.
  
Имеют мах. наценку благодаря большому спросу в сезон.
В остальной период времени они, как правило, не нужны.
Поэтому стоит заранее подготовиться к их продаже, чтобы успеть ими поторговать.
  
 
  
  
Самый лучший способ привести в равновесие ассортимент - это аналитика продаж и общение с клиентами.
   
Всегда ведите статистику:
- какие товары часто заканчиваются,
- какие товары постоянно спрашивают, а у Вас их нет,
- на какие товары жалуются, а какие товары хвалят
  и т.д.
  
Управление ассортиментом позволит Вам повысить продажи, уменьшить складской запас и эффективно использовать денежные средства.
  
  
         

Оставить комментарий: