Искусство презентации цены и ценности товара

Оцените материал
(1 + )

Цена и ценность товараЦена - ключевая составляющая всего процесса продаж.

Искусство презентации цены можно представить в виде своеобразных весов, на одной чаше которых цена, а на другой то, за что покупатель готов заплатить эту цену.
      
Так за что же платит покупатель? За товар? За выполнение товаром его функционального назначения? Но как же делается выбор между одинаковыми по назначению товарами?
 
Если задуматься, то клиент платит за целый ряд качеств и свойств - назначение, внешний вид, удобство использования, престижность, известность, гарантийные сроки, сервис и многое другое, включая имидж товара, имидж магазина и даже имидж продавца. Для каждого товара у каждого клиента будут свои предпочтения.
         
Вот этот образ ценности товара и сравнивается в сознании покупателя с ценой, которую он должен заплатить. Чем больше рациональных и эмоциональных составляющих находится на чаше "ценности", тем привлекательнее образ товара, а значит и выше готовность покупателя принять решение в пользу покупки.
 
Т.о. одна из составляющих успешной презентации - это наличие достаточного количества аргументов.
 
Цена и ценность товараДругая составляющая успешной презентации - это умение чувствовать покупателя и внимательно его слушать, чтобы сделать акцент именно на тех параметрах, которые будут иметь для него наибольшую ценность. Можно привести всего лишь один удачный аргумент, который по ценности в глазах конкретного покупателя перевесит все остальные, и решение будет принято.
 
Но здесь есть очень важный момент.
 
Чем ниже цена, тем меньше и четче должны быть аргументы! Иначе ваша "чаша ценности" сильно перевесит. У покупателя возникнут сомнения в том, что такой замечательный товар и так мало стоит, и решение о покупке не будет принято. А вот чем больше цена, тем больше и ярче могут быть аргументы. В этом случае на них можно не скупиться.
  
Существует ряд правил успешной аргументации, уместное соблюдение которых позволит Вам не упустить ни одного реального покупателя.
 
1. Правило "ярлыка".
 
Сама по себе цена - это всего лишь цифра, за которой клиент видит свои затраты. Наша же задача сразу формировать привлекательный образ в связке "цена + ярлык". Это означает, что цена в любых переговорах может идти только в сопровождении "ярлыка", то есть комментария. Это может быть даже самый короткий комментарий: новинка, особо надежная модель, весьма модной расцветки или любой другой, подсказанный Вашей фантазией. Главное, чтобы он был. Далее в зависимости от реакции клиента Ваш комментарий может быть расширен. Расширен на столько, что может даже плавно перейти в презентацию товара.
  
2. Правило "отсрочки".
 
Не надо спешить называть цену! Старайтесь отсрочить этот момент, на сколько это возможно и уместно в конкретной ситуации. Называйте цену тогда, когда добились достаточного интереса к самому товару и эмоциональной расположенности клиента. 
Цена и ценность товара
Если клиент хочет знать цену и как можно быстрее, то вполне возможно, что он уже собрал достаточно информации о товаре, либо этот фактор для него является ключевым мотивом к покупке.
      
3. Правило "дешевых цен".
 
Не используйте слово "дешевый", говоря о товарах по очень низким ценам. По данным опросов "дешевый" ассоциируется с низким качеством и непривлекательностью товара.
Употребляйте в разговоре заменители этого слова: экономный вариант, оптимальная цена, недорогой товар, привлекательная цена, доступная цена.
Если же сам покупатель в выражении своих потребностей использовал это слово, то тогда Вы тоже можете его повторить. В этом случае Вы используете прием "говорить на языке клиента".
        
4. Правило "дорогих цен".
 
Говоря о большой цене, не забывайте сразу увязать ее с определенным уровнем товара, используйте слова, вызывающие более яркие эмоциональные образы. Так, например, сказав, дорогой, мы косвенно можем создать эффект особенности товара, но все же в большинстве случаев первой ассоциацией будут лишь большие денежные затраты. Совсем же иные образы мы вызовем, сопровождая высокую цену такими комментариями как: это ценный товар, цена престижного товара, это недешевый товар, эксклюзивный товар, новинка, особый.
        
Цена и ценность товара5. Правило "ожиданий и возможностей".
 
Учитывайте ожидания клиента!
Если клиент располагает средствами и стремится покупать ценные вещи, но не совсем готов, не спешите предлагать более дешевый вариант. Попробуйте сместить акцент с цены на качество товара или иные особенности Вашего предложения.
Для клиента, ограниченного в финансовых возможностях, лучше перейти к более оптимальным вариантам, но сделать это нужно очень тактично.
Ни в коем случае не в форме: "Тогда я могу предложить Вам модели попроще, подешевле".
Лучше: "У нас есть также и предложения по более привлекательным ценам, которые обладают целым рядом таких преимуществ, как ...". Здесь вполне уместно будет перечислить основные преимущества, но при этом важно не переусердствовать и соблюдать меру. 
                   
6. Правило "игры с презентацией"
 
Игра "от середины" состоит в том, что продавец начинает со средней цены, переходит к максимальной и в конце называет минимум. Это дает возможность понаблюдать за реакцией, и позволит небогатому клиенту без смущения остановиться на недорогом варианте.
 
Игра "на повышении" заключается в том, что сначала предлагается недорогой простой вариант, а затем постепенно разжигается аппетит покупателя предложениями все лучших и лучших моделей. При таком способе очень эффективно работает прием аргументации не нового товара и новой цены, а преимуществ нового товара и разница цены по сравнению с предыдущим вариантом.
 
Игра "на понижении" предполагает всегда в начале эффект эмоций невозможности покупки, дороговизны, а потом либо мягкий переход к более оптимальным вариантам с соответствующей аргументацией, либо уступки в виде скидок, бонусов и подарков.
                
В убеждении и обосновании цены можно использовать сравнение с аналогом, с конкурентами, с иными важными покупками, можно назвать цену за период использования товара.
- Это 6 тыс. на 3 года, всего 167 руб. в мес.
   Цена и ценность товара            
7. Правило "возражений".
 
Работая с возражениями по цене - определите их суть, а затем лишь аргументируйте ситуацию. Зачастую за возражением о цене стоит всего лишь желание получить дополнительные аргументы к покупке.
                
8. Правило "постоянного интереса".
 
Отсутствие согласия по цене не должно вести к потере интереса к клиенту, а тем более не должно отражаться разочарованным выражением лица продавца! Давайте клиенту сохранить свое достоинство, даже если Ваше предложение ему "не по карману".
Но при этом помните, что дело не всегда в цене. Может Ваш товар действительно не выглядит таким уж ценным в глазах конкретного покупателя, возможно потребность в нем не столь высока в данный момент или же нужные качества он нашел в товаре иной ценовой категории и ценовой фактор здесь вовсе не причем.
                
9. Правило "своего мнения".
 
Не решайте за клиента, что для него дорого! Часто в магазинах бывают следующие ситуации. На вопрос: "Сколько стоит вот тот товар, следует ответ: "Ой, это дорогие...". Или, когда окинув опытным взглядом покупателя, продавец выносит жесткий вердикт его платежеспособности и согласно ему проводит весь дальнейший процесс обслуживания.
Если б знали, эти "опытные" продавцы, как часто они ошибались и скольких клиентов потеряли!
Но самое забавное, что, когда, не выдержав их высокомерия, вполне реальный покупатель уходит, ничего не купив, они еще с большей убежденностью говорят (или думают): "Ну вот! Я же так и знал, что не купит!".
       
10. Правило скидок.
 
Не спешите делать скидку, если это не является главной акцией дня/недели/сезона, которая широко рекламируется. Скидка должна даваться "как подарок" или как "завоеванный трофей"! Только тогда она имеет ценность особенно в дорогих товарах или серьезных переговорах.
         
Цена и ценность товара11. Правило "объяснения понятного и аргументации известного".
 
Здесь часто бывают две крайности.
 
Иногда продавец так увлекается рассказом о товаре, что утомляет покупателя, не замечая, что клиент уже согласен на покупку, и рискует вызвать раздражение клиента.
 
В другом случае, продавцы, хорошо зная товар, убеждены, что всем он также хорошо известен. Но это далеко не всегда так. Часто имеет смысл повторить "на первый взгляд очевидные вещи". Ведь именно в данный момент в сознании клиента рисуется образ ценности товара, а каждый озвученный довод - это дополнительный вес на чаше "ценности" в весах принятия решения.
             
Мы рассмотрели все основные приемы аргументации цены. Их можно успешно применять в любых переговорах и продаже.
            
Однако, если говорить о магазине, то следует заметить, что процесс аргументации цены начинается уже с того момента, как покупатель переступает порог. Внешний вид магазина, его название уже начинают формировать определенные ожидания. Если там уютная атмосфера, вежливый персонал, аккуратно размещенный на полках товар, не мятые упаковки, красиво оформленные ценники, у клиента сразу начинает формироваться положительное отношение к ценности товара, а значит и готовность заплатить более высокую цену.
       
 
 
     
Другие материалы в этой категории: Преодоление возражений »

Оставить комментарий: