Основные правила продаж

Оцените материал
(5 голосов)
RulesSale01Есть такая поговорка: "Нет идеальных товаров, но есть идеальные продавцы". И это действительно так.
 
В любом товаре, если захотеть, можно найти изъяны: несовершенное качество, высокая цена, сложное обслуживание и т.д. Весь вопрос в том, как подать информацию о товаре покупателю.
 
Существуют 2 основных подхода в продажах:
 
1. Быстрые продажи: продать товар быстро, дожать клиента при первой встрече, чего бы этого не стоило.
 
2. Долгие продажи: показывать, консультировать, но не настаивать на быстрой покупке.
 
Какой бы подход Вы не предпочитали, неправильных вариантов тут нет. Одни товары и услуги хорошо продаются быстро, а другие - долго. Бывает, что клиенты хотят купить товар быстро, а, бывает, что сомневаются и хотят получить консультацию.
 
Главное - всегда соблюдать основные правила продаж.
 
 
Правило №1: "Правильный подход к клиенту – первый шаг к продаже".
   
Как нужно:
 
- Через 10 секунд после того, как клиент вошел, нужно подойти к нему на расстояние 2-3 шагов и  поприветствовать: "Здравствуйте", "Добрый день" и т.д.
 
- Идеальный вариант, если приветствие и первое обращение вызовет интерес клиента. Этого можно добиться вопросами: "Добрый день. Хотите приобрести…?" или "Добрый день. Вы к нам за … или за ….?"
 
- Первые фразы важно говорить в лицо клиенту, чтобы возник контакт глазами.
  
Основные ошибки:
 
- Ждать, когда клиент сам проявит к вам интерес (это функция торгового автомата, а не продавца).
 
- Приветствие в спину клиенту (это не прилично и отпугивает).
 
- Приветственный крик через весь салон (напоминает базар).
 
- Приветствие из-за ресепшен (преграда мешает установлению контакта).
 
 
Правило №2: "Сначала узнать, что нужно, потом предлагать".

Как нужно:
 
- Сначала нужно задать 2- 3 уточняющих вопроса, понять, что клиента интересует, и только после этого сделать несколько предложений.
 
- Если предложения не заинтересовали клиента, необходимо задать ещё несколько уточняющих вопросов и на основании полученной информации сделать ещё предложения.
  
Основные ошибки:
 
- Ждать когда клиент сам выберет товар (задача продавца помогать клиенту и продвигать самые конкурентные предложения компании).
 
- Сразу после приветствия предлагать все товары подряд (без информации о том, что нужно клиенту сложно сделать интересное для него предложение).
 
- Задать пару вопросов, и так не узнав потребность клиента, презентовать ему весь товар.
     
   
Правило №3: "Проговаривать выгоды товара, а не перечислять его свойства".
  
Как нужно:
 
- Делая клиенту предложение и называя свойства предлагаемого товара или услуги, нужно обязательно проговорить выгоду, которую это свойство принесет. Можно привести примеры из жизни, продемонстрировать товар, то есть дать время стать его обладателем.
 
"Это водостойкое покрытие. Если вдруг прольете воду - ему ничего не будет."
  
Основные ошибки:
 
- Называть много свойств без выгод (характеристики устройства мало связаны с повседневной жизнью человека).
 
"Это покрытие сделано из особой породы бамбука, а сверху покрыто лаком на 3 раза."
   
  
RulesSale02Правило №4: "Акции и специальные предложения".
  
Как нужно:
 
- Во время всего диалога нужно использовать минимум 2 акции, чтобы мотивировать клиента на покупку здесь и сейчас.
 
- Акцию нужно предлагать с помощью короткого и простого обращения или вопроса, отражая основную выгоду акции. Проговаривать все условия акции нужно только, если клиент заинтересовался данным предложением.
   
Основные ошибки:
 
- Общение с клиентом без предложения акций (это самая большая из возможных глупостей, акции - основной инструмент продавца).
 
- Сразу проговаривать все условия и нюансы акции (клиента нужно заинтересовать, сказав про основную «изюминку», а уже потом, заинтересовав человека, рассказывать подробности).
 
- Много лишних слов: чем больше слов, тем меньше вас понимают.
  
  
  
  

Оставить комментарий: