Эффективное торговое посещение

Оцените материал
(1 + )
Торговое посещениеНа показатель продаж торгового представителя (ТП) влияют 2 основных фактора:
 
1. Количество посещений за день.
    Чем больше Вы посетите клиентов, тем больше заказов получите.
 
2. Качество посещений.
    Чем эффективнее Ваше посещение, тем больше Вы продадите.
 
Рассмотрим процедуру торгового посещения с целью повышения его качества.
 
I. Подготовка.
 
Прежде чем идти к клиенту, необходимо хорошо знать:
- товары компании, в каких каналах представлены, что делает компания для продвижения брендов и т.д.
- товары конкурентов, что делают конкуренты на рынке для продвижения брендов, анализ цен и др.
  
Для визита к клиенту необходимо иметь при себе: достаточное количество прайсов, каталог и образцы продукции, рекламные материалы, договора, карточку клиента, дебиторку, дневной отчет.
  
II. Осмотр торговой точки (ТТ) в первый раз.
  
Придя в ТТ в первый раз, важно собрать информацию о клиенте, занести ее в карточку клиента и по мере работы обновлять ее.
  
Torgovoe Poseshchenie 02
- название, факт. адрес, часы работы;
- формат (супермаркет, прилавочный магазин, киоск,
  рынок и т.д.);
- тип (сеть, независимая розница, специалист, опт, кафе);
- размер;
- месторасположение (центр, возле университета и др.), 
- трафик (поток прохожих), вероятные покупатели;
- витрина, наружная реклама.
        
Но главное в первый раз нужно посмотреть:
- продает ли ТТ соответствующую или сопутствующую продукцию,
- провести анализ ассортимента конкурентов, цен и т.д.,
- провести анализ возможностей покупателей - продаж и выкладки товара,
- установить первичные отношения с персоналом и узнать, кто является лицом, принимающим
  решения.
  
Только теперь, оценив ситуацию в магазине, ТП может предложить свой товар и в том количестве, которое не отпугнет клиента от последующего сотрудничества.
  
III. Приветствие.
 
Придя в ТТ, нужно обязательно представиться, даже если Вы приходите туда не впервые. Каждый день в магазин приходят десятки ТП. Поэтому необходимо каждый раз напоминать, кто Вы есть, и зачем появились.
   Торговое посещение
Представление ТП должно включать в себя:
- имя и фамилию,
- название компании,
- самые известные марки из ассортимента компании,
- цель визита.
   
«Меня зовут Петр Иванов, компания „Лидер“ – дистрибьютор зубной пасты Colgate. Я пришел, чтобы сделать очередной заказ».
  
После приветствия следует убедиться, что лицо, принимающее решение, присутствует и знает, что Вы в магазине. Вы должны общаться только с ним, иначе попусту потратите свое драгоценное время.
 
«Кто у Вас в магазине делает заказы? С кем можно переговорить о новом товаре? Кто отвечает за оформление витрин?».
 
Если этот человек отсутствует, выясните, когда он появится, и придите снова в нужное время. Не тратьте свое время зря.
 
IV. Проверка ситуации на полках.
 
Торговое посещениеПри повторных визитах необходимо проверять:
  
1. Presence / Наличие.
 
Проверка товарного запаса на полках и в подсобном помещении позволяет грамотно составить текущий заказ, оценить проходимость товара и, наконец, избежать его просрочки.
 
Обратите внимание на следующие моменты:
- Все ли топ SKU, фокусные позиции присутствуют на полках?
- Что отсутствует из того, что было заказано в прошлый раз?
- Что еще осталось из последнего заказа?
- Проверьте наличие товара в подсобном помещении. Иногда продавцы не успевают или забывают 
  перемещать его на прилавок. Если такое произошло, обязательно убедитесь, чтобы товар был
  помещен на полку или с разрешения руководства сделайте это сами.
  
Можно параллельно делать соответствующие пометки в прайсе.
Знание товарного остатка поможет правильно составить новый заказ.
  
Например, на небрежное замечание клиента «Заказывать не будем, не продается!» Вы можете аргументировано ответить: «В упаковке всего 2 штуки осталось, куда же остальные 10 делись?»
Или, наоборот, вовремя сказать: «Этот товар сегодня заказывать не будем, у Вас много на остатке!».
  
Такая помощь в составлении заказа вызывает доверие клиента. Завоевав его, Вы легко сможете договориться о вводе новой ассортиментной позиции или проведении акции. Клиент будет прислушиваться к Вам как к специалисту по продажам.
  
Торговое посещение2. Placement / Расположение.
 
Проанализируйте, как расположен Ваш продукт. Сделайте себе пометки, что бы Вы хотели изменить: занять больше вертикального или линейного пространства на полке, передвинуть Ваш товар снизу-вверх или поместить его на уровне глаз, занять немного места конкурентов, изменить расположение линейки Ваших продуктов...
  
Потом сообщите о возможностях улучшения мерчандайзинга человеку, ответственному за это. Объясните ему, как данная выкладка увеличит продажи товара. Предложите попробовать ее на определенный срок и посмотреть результат. Добейтесь максимальной представленности.
  
В некоторых ТТ расположение товара в «продаваемых местах» стоит денег. Если это так, переговорите об этом с Вашим начальником – супервайзером или начальником отдела продаж. Возможно, Вам выделят на это средства. Но даже если нет, Вашу активность всегда заметят и оценят.
  
3. Price / Цена.
   
Проверьте, соответствует ли товар рекомендованной цене. Запишите цены, которые отличаются от «нормы» - высокие и низкие.
 
Посмотрите, конкурентоспособны ли Ваши товары и попадают ли они в должное ценовое соотношение.
  
4. Promotion / Продвижение.  
  
Торговое посещениеОбратите внимание:
- идут ли в ТТ какие-либо акции, отметьте для себя возможности их
  проведения,
- идут ли в ТТ акции конкурентов, каким образом,
- идут ли в ТТ Ваши акции, соблюдаются ли правильно все условия их
  проведения,
- достаточно ли в ТТ рекламных материалов на Ваши товары.
 
V. Продажа.
 
Продажа товара – это целое искусство. Здесь присутствует множество факторов:
- знание свойств и выгод Вашего товара,
- анализ нужд и потребностей клиента в товаре
  (что продается в ТТ, откуда вся продукция, как продаются товары конкурентов и почему и т.д.)
- грамотная презентация нового товара,
- умение преодолевать возражения клиента
  (внимательно слушать, анализировать, делать паузы, говорить спокойно и убедительно)
и еще много чего другого, о чем стоит поговорить отдельно и более подробно в других статьях.
  
Получив заказ, сделав необходимый мерчандайзинг, поблагодарите покупателя и уходите.
  
VI. Анализ.
  
Заполните ежедневный отчет на свежую голову в машине, до того, как уедите.
Отчетность помогает лучше подготовится к следующему визиту, поставить грамотные задачи, спланировать маршрут.
   Торговое посещение
Итог.
 
Последовательность этапов посещения ТТ необязательна, важна сама структура. Если во время осмотра ТТ Вы увидели человека, отвечающего за ввод нового товара, пользуйтесь шансом, идите к нему, все остальное подождет.
    
   
  

Оставить комментарий: